המאמר החם מהישר מהתנור של IHRSA בנושא מכירות.

רוץ! ברח! איש מכירות פונה אליך,ומנסה להגיד לך משהו שאתה לא באמת צריך לשמוע. התחבא לפני שיהיה מאוחר מידי! אם נניח לרגע את הצחוק בצד, כולנו יכולים לספר סיפור על איש מכירות שהטריד אותנו. אך מה קורה שאנחנו הופכים להיות איש המכירות? רובנו מרגישים אי נוחות קלה. מדוע כל כך הרבה מומחי כושר וספורט מרגישים לא נעים ברגע שעליהם למכור ?

חווית המכירה הראשונה שלי הייתה בשנות העשרים לחיי. עבדתי כמוכר בחנות לציוד ספורט. ההכשרה שעברתי הייתה באורך שעה והעביר אותה בחור שצעיר ממני בשנתיים ועובד כשלושה חודשים בחנות. לא היה לי שום יידע ויכולת למכור והייתי צריך לעמוד במכסת המכירות היומית של החנות. לא היה לי שום מושג איך אני הולך לעשות את זה.
לצערנו זהו תסריט מקובל מאד בעולמנו. אנחנו שוכרים עובד למכירות אצלנו, מכשירים אותו במשך כמה ימים ומצפים ממנו ללמוד מספיק כדי לסגור עסקאות.

כל לקוח שנכנס לחדר הכושר שלך או מתקשר הוא יקר מפז. במיוחד בימים אלו שהתחרות קשה מאד ,קרובה אליך והכלכלה קורסת. האם אתה יכול להרשות לעצמך להתרשל במחלקת המכירות שלך?

אם אתה רוצה בהצלחתם של אנשי המכירות שלך, עליך ללמד אותם לעשות את העבודה בצורה נכונה. זהו תהליך ללא הפסקה, מחויבות, הכשרה, הדרכה והשכלה תמידית. ללא הכשרה נכונה, אנשי המכירות שלך יתייאשו ויהיו חסרי מוטיבציה ויעזבו לטובת עבודה אחרת.

בספרו של ג'פרי גיטמור – בספר 12.5 עקרונות של מכירה טובה. כותב הסופר "אנשים לא אוהבים להרגיש שמוכרים להם, אבל הם אוהבים לקנות". ההצהרה הזו שינתה את חשיבתי לגבי מכירות. כלקוח, אני מזדהה עם ההצהרה הזו במאה אחוזים. אני לא רוצה שישכנעו אותי לקנות, ושימכרו לי, אני רוצה לקנות! אני רוצה איש מכירות שעוזר לי, שידידותי אלי ובעל הידע הדרוש על מנת שאני אקבל בסוף את ההחלטתי על פעולת הרכישה. אני רוצה להיות בשליטה לגבי החלטתי.
אם אתה רוצה להיות מוצלח במשהו, עליך להיות תלמיד של הנושא. מה היה הספר האחרון שקראת בנושא מכירות? איזו הכשרה עברת לפני שביצעת ניסיון למכירה? איזה תהליך מתמשך אתה עובר כדי לשפר את יכולות המכירה שלך? וכל כמה זמן עובר הצוות שלך סדנת מכירה ורענון תהליכי מכירה?
ווין גרצקי- שחקן ההוקי קרח הטוב ביותר בעולם לא פספס אף אימון. זה לא מפתיע שהוא כונה "הגדול מכולם". טייגר וודס צופה ולומד את המשחק של עצמו באופן קבוע. הוא אפילו חזר ללוח וגיר, ותיקן אלמנטים חשובים במשחק שלו כולל החבטה שלו. אלו הם רק שתי דוגמאות של אנשים אשר הבינו שעל מנת להיות הגדולים מכולם הם חייבים להמשיך ללמוד, להתאמן באופן קבוע ואינטנסיבי.
בימים אלו אנשים מחפשים להוציא את הכסף שלהם בבתי עסק אשר נותנים יחס אישי. על מנת להצליח במכירות, הפסק למכור והתחל לחפש דרכים להדגיש את הערך המוסף, פתח מערכת יחסים שמבוססת על אמון והבנה וכל זאת כדי לזכות בנאמנות הלקוח.
חדר הכושר שלך, בין אם הוא גדול או קטן צריך למכור מנויים, תוכניות אימון ו/או אימונים אישיים על מנת להרוויח ולהצליח. הצוות שלך צריך להרגיש מספיק נוח לדבר על התועלות שבלהיות מנוי בחדר הכושר שלך ולקחת חלק בפעילויות שאתה מציע.
מכירה זו לא מילה רעה של 5 אותיות! מכירה יכולה להיות מאד מספקת במיוחד בענף הכושר. חשוב על הרגשת ההגשמה כאשר אתה מוכר מנוי. עוד לקוח בדרך להיות יותר בריא ואתה עוזר לו להיות כזה. הייה גאה במה שאתה עושה ובשרות שאתה מספק. אתה עוזר לאנשים להיות בריאים יותר, מאושרים יותר וחיים באופן יעיל יותר.

*את המאמר כתבה דונה הטיינסון – הבעלים של on the edge fitness educators והנשיאה ומקימה של ארגון
ה- ( International Fitness Network Association (IFNA.

לפיתרון יש מספר סדנאות מכירה להכשרת צוותים ולרענון נהלים ויכולות מכירה
לחץ כאן כדי ללמוד עוד על מבחר הסדנאות של פיתרון

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *