קונצנזוס ראשון :
להביא לקוח חדש עולה פי 6 משמירה על לקוח קיים. לקוחות קיימים בעלי התקשרות עם המועדון נוטים להמשיך את ההתקשרות שלהם עם המועדון. חיפוש אחר סביבת אימונים חדשה שתתאים ללקוח עד לרמה שהוא ירגיש איתה בנוח דורשת מאמץ. רוב הלקוחות מעדיפים להיצמד לסטאטוס קוו בין אם מדובר בסופר-מרקט, רופא, אינסטלאטור מועדון בריאות ואפילו מעצב שיער. המשמעות של כך הינה שמומלץ לך להשקיע את הזמן והמאמץ שלך בריצוי הלקוחות הקיימים במקום להוציא סכומים גדולים בהרבה על שיווק ופרסום שיביאו לקוחות חדשים.
קונצנזוס שני :
לקוחות אשר קנו ממך פעם הינם בעלי נטייה גבוהה יותר לקנות ממך בעתיד. כאשר לקוח מבוסס אצלך כמנוי והוא מרוצה מהמתקנים והשירותים אותם אתה מציע, סומך על שיקול דעתך והמלצותייך, מכירה של מוצרים ושירתים נוספים נעשית קלה יותר. באופן גורף, הרבה יותר קשר למכור לאדם אשר מעולם לא עשה איתך עסקים. תתמקד במכירת תוספות ללקוחות הקיימים שלך, ברגע שאדם מנוי במועדון שלך, תציע לו מוצרים נוספים. לאחר שהלקוח מרגיש בנוח לקנות ממך מוצרים, הצע לו שירותים נוספים וכן הלאה.
קונצנזוס שלישי:
קל יותר להגדיל מכירה ברגע המכירה מאשר לנסות במועד אחר למכור שוב. נתקלתם באנשים אשר קונים מוצרי טיפוח בסופר-מרקט או לחלופין באנשים אשר קונים מזון בבתי מרקחת? ברגע שהתקבלה החלטת קנייה והארנק בחוץ, קל יותר לקנות עוד מאשר לקבל עוד החלטת קנייה במועד מאוחר יותר. החברה בה אנו חיים הינה לחוצה בזמן, והלקוחות מחפשים פתרונות נוחים על מנת להקל על חייהם. יישום פרקטי של קונצנזוס זה בא לידי ביטוי לדומה בניצול מצבים בהם הלקוחות מגיעים או עוזבים את המקום. אם הלקוח סיים אימון, הציעו לו "Recovery Drink", אם רכש מוצר דיאטטי הציעו לו התייעצות עם מומחה תזונה. הרעיון של להכות בברזל כל עוד הוא חם כאשר הלקוח כבר נמצא במצב שבוא הוא החליט להשקיע בתחום מסוים כגון בריאות וכושר גופני.
קונצנזוס רביעי:
השכלה ומידע מוכרים. ככל שתציף את לקוחותיך במידע כך גדלה הסבירות שהם ירכשו מוצרים. אנשים מפחדים מהלא נודע, לדוגמה: מנוי מעוניין להשתמש במדריך כושר אך חושש שזה יעלה לו יותר מידי, שיחה קלילה עם הלקוח שבא יאמר לו שניתן לפתח תוכנית עבודה מותאמת אישית ליעדיו ולתקציבו, כגון מאמן אישי בהתחלה ליצור מומנטום ולאחר מכן פגישות פחות תכופות לשמירה על מומנטום זה יכולה להטות את הכף ולעודד החלטת רכישה. לקוחות רוצים לדעת שהם קיבלו החלטה מושכלת והעברת מידע רלוונטי ללקוח בנושאים אלו ובשפה שהוא מבין ומתחבר אליה יכולים להוות את ההבדל בין הישארות במצב של רצון סמוי לקבלת החלטה בפועל.
רשימה זו במידה ותוצא לפועל יכולה לעזור לך להיות יותר רווחי ולהעלות את רמת שביאות הרצון של לקוחותייך לרבות חווית האימון הכוללת במועדון שלך.
המאמר תורגם מאתר www.Fitnessconsultinggroup .com על ידי רונן רמז