שלוש עובדות על בעלי חדרי כושר:
- הם פועלים להגדלת מספר המנויים!
- הם מנסים להביא יותר מנויים אשר עברו את גיל הארבעים!
- רובם מתנגדים למכירה אגרסיבית!
כאשר הלקוחות שלך מאמינים שהם יענו בשלילה להצעה שלך, כיצד אתה יכול לשנות את דעתם?
אם אתה מאמין במשהו בצורה רגשית אתה כנראה תוכל לבצע שינוי! אבל אם אתה רק חצי מאמין אז המוטיבציה שלך תהיה חלקית בלבד. כאשר הלקוחות שלך עונים על שאלות שאתה שואל אותם, הם מגלים לעצמם דברים שלא ידעו, והסיכוי שהם יענו תשובה חיובית גדול יותר. שאל שאלות מתוך מוטיבציה אמיתית להבין את הצרכים של הלקוחות.
כאשר לקוחות פוטנציאלים מגלים על עצמם משהו זה דבר בעל עוצמה ומשמעות!
אנשים מחפשים את הגאווה בלגלות משהו בעצמם, תן להם! תן להם להגיד: "אה הה"! זה הרגע בו הם מבינים את כל התמונה. ברגע שהם גילו את זה בעצמם אתה יכול להיות בטוח שהם ישתמשו בזה. (לדוגמא: אימון טוב,תרגיל איכותי,שירותי).
גרום ללקוחות שלך להגיד דבר כלשהו והם יאמינו בו!
מי יותר חכם? אתה או הלקוחות הפוטנציאלים שלך? התשובה ברורה ועדיין רוב אנשי המכירות ממשיכים לדבר ולא להקשיב לתשובות. יש חוק מאד ברור במכירות אשר אומר שעליך להשתמש בשאלות ולגרום ללקוח להגיד את מה שהוא רוצה ואז הוא יאמין בזה. איש המכירות הכי מצליח בהיסטוריה היה בעל גישת מכירות מאד פשוטה. הוא ניגש ללקוח , ישב איתו, חיכה שנייה, הסתכל על הלקוח בעיניים ואמר : " תגיד לי למה אתה רוצה להתחיל להתאמן בחדר כושר?" (יצירת צורך)
השאלות שאתה יכול לשאול את הלקוח הפוטנציאלי כדי לגלות קצת יותר פרטים:
- " למה אתה חושב ___, המליץ לך לבוא למועדון שלנו?"
- "מר וגברת ___, אם אתה היית אני והיית צריך לספר לי על המועדון, איזה עובדות ותועלות היית מדגיש בפניי?"
בכל פעם שלקוח אומר לך שהוא שמע דברים טובים על המועדון שלך, עצור! ואז שאל אותו מה בדיוק הוא אוהב!
הנה כמה שאלות שיעזרו לך מול הלקוח. שאלות אלו מגלות ללקוח כמה דברים על עצמו ויוצרים צורך ( במיוחד ללקוחות מעל גיל 40):
- " מה המחיר שאתה משלם על כך שאתה לא בכושר, במיוחד שאתה כבר אחרי גיל 40"
- " מה הייתה הסיבה האמיתית שלא הגעת לחדר כושר עד היום, ולא פינת זמן לאימון כמו שצריך?"
- " מה התועלות שאתה יכול לקבל מלהצטרף לחדר כושר?"
- "עד כמה חשובה לך איכות חיים גבוהה , בריאות ומראה?"
- "אייך מערכת היחסים הנוכחית שלך יכול להשתפר אם תתאמן עם בת זוגתך?
אם אתה הוא זה שאחראי להביא מנויים חדשים במועדון בו אתה עובד, הפוך להיות שואל ולא מספר! גרום לאנשים להגיד לך מה הם רוצים, מה הם צריכים, ומה ייצא להם מזה!
ככל שתשאל יותר, ככה תמכור יותר! מספיק שתעלה את מספר השאלות שלך ב 10% והמכירות שלך יגדלו ב -20%. כל המנהלים הגדולים בשוק יודעים ששאלות הם הסוד לעלייה במכירות!