שיווק מוסדי מכוון למוסדות, לחברות,לעסקים קטנים, הייטק, עמותות, איגודים ועוד. שיווק המועדון הוא לכל החברות שברדיוס של עד 12 דקות נסיעה מהמועדון שלך.
איסוף מידע לגבי החברות הפוטנציאליות שנמצאות במרחק של עד 12 דקות נסיעה מהמועדון:
- כמות עובדים, אזורי הגעה, אופי פעילות החברה.
- לברר מי אחראי לרווחת העובדים, מהם פעולות הרווחה לעובדים, למשפחה לילדים, לצוותים ולמנהלים?
- האם יש ימי גיבוש לצוותים, סדנאות צוותים?
- מגוון וסוגי מתנות לחגים, ימי הולדת?
- האם יש במקום העבודה חדר כושר, סטודיו, חוגים, אליפויות, משחקי כדור סל כדור רגל?
- האם יש סל רווחה ו/או בריאות? מה העלות של סל כזה?
- האם יש סדנאות או שבוע בריאות, או יום הסוחר (הטבות לעובדי החברה)? סוג של פעילות לקהילה, האם יש לכם צורך בפעילות סגורה? למשל, סטודיו רק לטובת החברה שלכם, הרצאות וסדנאות גיבוש וצמיחה למנהלים.
דרכי איסוף המידע:
- אינטרנט, בעלי תפקידים: דרך הפקידה, מזכירה, מנהל, דפי זהב, D.Bוכו'.
קביעת פגישה:
לפני שקובעים פגישה מתאמים זאת בטלפון, ובאי מייל. בדרך כלל זהו שלב ההתנגדות של הפקידה. בשלב זה היא תנסה להוריד אותנו מהקו, או לעצור אותנו בדלפק שלה. יש ליצור שיחה קצרה, עידוד ומחמאה קטנה כדי לרכך מעט את ההתנגדות ולהזמינה למועדון.
יש ליצור "כימיה", מכנה משותף בננו לבין איש הקשר שאיתו אנחנו מתכוונים לנהל את המשא ומתן. יש לתאם פגישה עם בעל היכולת לקבל החלטות.
ביקור פתע:
במידה ולא הצלחנו בפעם הראשונה או בכוונתנו לזרז תהליכי סגירה, יוצרים ביקור פתע: "הי מה נשמע אנחנו ממכון כושר לידכם, הייתי באזור וחשבתי לקפוץ ולהכיר אתכם ואת החברה שלכם…"
ההופעה צריכה להיות מלווה בביגוד ייצוגי של המקום, ברושור, כרטיסי ביקור, מערכת חוגים בסטודיו, ו- 30 סיבות למה לעשות פעילות גופנית.
דרכי השיווק בתוך החברה:
- ברר מה ההשתתפות של העובד ברכישת המנוי? האם החברה מסבסדת את המנוי לעובד, או אתחלקו. סבסוד מלא יקנה את ההנחה הגדולה ביותר, סבסוד חלקי הנחה חלקית וכך הלאה.
- מכירת "בנק של שעות", למשל: החברה מקבלת 1000 שעות בעלות של X, וכל עובד שמגיע למכון ישתמש בסל השעות של החברה. הרעיון, שכל עובד חברה יכול להגיע להתאמן, וזה לא הופך להיות מנוי אישי.
- לבקש שתשלח לנו מייל פנימי, כדי שנוכל לשלוח news latterאחת לחודש עם המבצעים של חדר הכושר שלנו.
- בדוק את האפשרות לשים פרסום בלוחות המודעות שבקומות.
- בדוק אפשרות לשים ברושור בתאים האישיים.
- בדוק אפשרות להדק במעטפה של המשכורת את ההצעה החודשית שלנו.
- בדוק אפשרות להעביר יום הרצאה או הסבר מקצועי על המקום או הרצאה שקשורה לאחת מנושאי הכושר הגופני, יגיע מרצה מטעמינו (בשלב ראשון אפשר בחינם).
- אפשרות ליום מדידות ואבחונים פיזיים לעובדי החברה.
- לקבל המלצה ממנהלת משאבי אנוש לגבי חברות אחרות שבסביבה.
משא ומתן:
- אין לזרוק מחירים כהרף יד!!!
- כעומק החדירה שלנו בחברה, כך גם עומק ההנחה!!!
- לא לתת מחיר בפגישה הראשונה, יש לחזור למכון עם המידע שקיבלנו ולדון בנושא התמחור, ולשלוח מייל מסודר (בדרך כלל להקדים ביום את שליחת המייל) למנהלת משאבי אנוש.
- במידה וקיים מכון כושר במקום יש לבדוק מתי ייפתח המכרז לניהולו, כדי לנסות להשתלב בתוכו.
גם אם היא תאמר כי יש להם חדרי כושר באזור ו/או יש להם הסדרים עם מכוני כושר אחרים יש להדגיש בפנייה כי לא כל העובדים רוצים מכון כושר גדול. בכל עת יש לנסות להביא אותה למכון לסיור והתרשמות!!! חשוב שאיש הקשר שלכם יתלהב מחדר הכושר ויהיה לו עניין בו, הרגשה זו בדרך כלל תעבור גם לצוות העובדים שלידו.