5 מאפיינים בהתייחס לצוות המכירות בהקשר של שימור לקוחות

1. ברמה התפעולית רוב המועדונים משקיעים הרבה בכל שנה בגיוס לקוחות מאשר בתמיכה בשימור לקוחות! עלות שנתית סביב ה 100,000$ לגייס סכום הרבה יותר נמוך מזה נדרש לשימור.
2. הרבה אלמנטים שקשורים בשימור לקוחות קשורים גם בגיוס לקוחות ולהפך! למשל שיפור ושדרוג המועדון ו/או הציוד משפיע על גיוס ובהחלט משפיע על שימור!ב –IHRSA למדו שהשקעה עקבית במועדון ושיפור מתמיד גורמות לעליה בהכנסות ובשימור. עובדה זו מחזקת את הרעיון שגיוס ושימור אינם בקונפליקט אלא לרוב בקורלציה וחיזוק הדדי.
3. GAP- Group Advantage Agency pricing זו שיטה לתמחור קבוצתי לחברים או בני משפחה שמעודדת גיוס ושימור לקוחות! השיטה פשוטה, גיוס קבוצתי= מחירים נמוכים יותר! כדלקמן:
   3 חברים =10%
   5 חברים =15%
   7 חברים= 20%
   10 ומעלה= 30% הנחה.
   היופי בשיטה: היא נשארת כל עוד הלקוח פעיל. בענף הכושר ידוע שפקטור מספר אחד בשימור לקוחות זה הקשר בין מנויים לבין עצמם.
   כפי שנאמר שני סוגי מנויים עוזבים הכי הרבה, "הלקוח הבודד" והלקוח מכונה" שלא משלב פעילויות נוספות מלבד למכונות! לעומת זאת מנויים שיש להם חברים קרובים במועדון מחדשים עוד ועוד. כתוצאה ממצאים אלו יש נטייה של מועדונים בענף לנצל את האפשרות וההזדמנות למכור לקבוצות קטנות של חברים שמצטרפים כיחיד!
   קבוצה זו מקבלת הנחה כל עוד חברי הקבוצה פעילים ולא חברי הקבוצה בעצמם צריכים לדאוג לתחליף על מנת להשאיר את ההנחה אשר מתבטלת אם לא הושג מחליף (שיטה שנקלחה מעולם התעופה).
4. צוות מכירות מצוין ברמה שמעל צוות התפעול של המועדון מהווה פקטור בתת מודע לנטישה:
   א.יהיה רושם ולחץ יתר על המועדון שעדין לא מוכן לתת שרות כיאה.
   ב. המכירה נעשית בלחץ מול אנשים שאינם מוכנים למחויבות כזו אך הסכימו בגלל תהליך מכירה בלבד ולא
   אמת פנימית.
5. לגייס את "רמת" הלקוחות הרצויה למועדון היא פקטור ענק בשימור לקוחות! למשל מועדון עם יותר משפחות, מנויים ברמה גבוהה, מנויים בוגרים יותר, מיקום גיאוגרפית יהיה בעלי נטייה ו -% גבוה של חידוש!

מה ניתן לעשות?

1. השתמש בדמי החבר לטובת מרכזי הרווח כמו אימון אישי, קאוצ'ינג, קפיטריה, יעוץ דיאטטי על מנת להחדיר אותם לתודעה ובעיקר להגדיל את הערך שלהם בעיני הלקוח. ככל שלקוח קשור יותר כמו גם לקוח שנמצא יותר במועדון הם יישארו יותר.
2. פתח הזדמנויות ואפשרויות ללקוח חדש לצרף בן זוג או משפחה! זאת עקב הממצא שלקוח זוגי או משפחתי נשאר יותר ומוציא יותר. על כן תן הזדמנות לצרף מקורב למנוי. אותו דבר עם הורים , תן תמריץ לצרף ילדים, תן תמריץ לחבר לצרף חברים.
3. הכר בחשיבות הקרבה למועדון בהחלטה של החבר למנוי ארוך יותר. דאג שהצוות המכירות יתמקד בלקוחות פוטנציאלים ברדיוס 10 דקות מהמועדון!!!